AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO DA ÁREA COMERCIAL: UM ESTUDO DE CASO EM UMA DISTRIBUIDORA DE EQUIPAMENTOS DE TECNOLOGIA - Silva, Diego de Lima; Pires, Vanessa Martins (Gestão e Desenvolvimento em Revista, 2020)
Dada a relevância da Tecnologia da Informação (TI) na economia brasileira e a importância da qualificação e do desempenho dos indivíduos, essa pesquisa buscou explorar os fatores que influenciaram no desempenho dos funcionários de uma das principais distribuidoras de TI da região Sul do país. Através da análise de dados de desempenho de 15 vendedores foi possível identificar que os fatores que mais influenciaram positivamente no desempenho foram: Apresentação Pessoal, Organização, Relacionamento, Comprometimento e Negociação. Os fatores Produtividade e Resultados são aqueles que mais influenciaram negativamente. A empresa têm extraído bons resultados da sua equipe de vendas, já que aproximadamente 86% dos vendedores atingiram o desempenho mínimo esperado. A gestão da área de vendas tem adotado estratégias que estão alinhadas à teoria, que envolvem o controle e o monitoramento da equipe e a realização de feedbacks continuamente. O acompanhamento dos vendedores com desempenho aquém do esperado é realizada de forma acolhedora, característica que pode ser atribuída à gestão familiar da organização, que prioriza os vínculos (relacionamentos).